Как оценить предложение и понять реальную стоимость запуска

На Авито размещено объявление о франшизе доставки роллов и суши для Волгодонска.

Человек без опыта в бизнесе может рассуждать так:

Но здесь возникает первая и самая важная проблема:

«В объявлении продаётся не готовый прибыльный бизнес. Продаётся право попытаться открыть бизнес по чужой модели».

Покупатель не получает:

• работающую точку;
• подтверждённую выручку;
• постоянных клиентов;
• готовую команду;
• действующий договор аренды;
• прибыль с первого дня;
• гарантию возврата вложений.

Он получает набор прав, инструкций, программ, дизайна, консультаций и обязательств.

А помещение, оборудование, ремонт, продукты, сотрудники, аренда, реклама, налоги и кассовые разрывы оплачиваются уже отдельно.

Поэтому оценивать франшизу нужно не по цене в объявлении, а по полной сумме вложений и реальной прибыли, которая может остаться у конкретной точки в конкретном городе.

Важная оговорка: полный текст карточки Авито не доступен для публичной проверки, поэтому точную цену и комплектацию именно из объявления нельзя считать подтверждёнными. Ниже используются публичные данные франчайзера и абстрактная финансовая модель. Перед покупкой все условия необходимо получить в письменном коммерческом предложении и договоре.

Сначала разберёмся: что здесь вообще продаётся

Слово «франшиза» не означает, что вам передают готовую компанию.

Обычно франчайзи получает:

• право использовать товарный знак;
• фирменный стиль;
• меню;
• технологические карты;
• рецептуры;
• программу учёта;
• CRM;
• сайт или страницу на общем сайте;
• мобильное приложение;
• инструкции по открытию;
• обучение;
• помощь с подбором помещения;
• рекомендации по закупкам;
• маркетинговые материалы;
• консультационное сопровождение.

Но собственником бизнеса становитесь вы.

Именно вы:

• арендуете помещение;
• нанимаете сотрудников;
• отвечаете перед покупателями;
• платите налоги;
• контролируете качество продуктов;
• несёте санитарные риски;
• оплачиваете убытки;
• разбираетесь с проверками;
• выплачиваете зарплату;
• финансируете бизнес, если заказов окажется меньше прогноза.

На публичном сайте франчайзи говорится, что партнёр получает бренд, сайт, мобильное приложение, CRM, аналитику, маркетинговую поддержку, технологические карты, обучение и базу знаний. Одновременно сам сайт указывает, что непосредственную деятельность в сфере быстрого питания и доставки ведут франчайзи-партнёры. То есть финансовый результат конкретной точки остаётся ответственностью её владельца.

Что обещает публичное предложение ROLIK

На основном сайте франчайзера указаны следующие ориентиры:

Показатель	Публичное заявление
Паушальный взнос	от 370 000 рублей
Общие инвестиции	от 1,2 млн рублей
Роялти	4% от выручки
Роялти в первый месяц	0%
Окупаемость	от 9 месяцев
Минимальная численность города	от 6 000 человек

Также на сайте представлены разные форматы:

Формат	Ориентировочные вложения
Островок	около 900 000 рублей
Тейкэвей без посадки	около 1,7 млн рублей
Фуд-корт	около 3,5 млн рублей
Кафе быстрого сервиса	около 4,5 млн рублей

Франчайзер заявляет о более чем 120 работающих ресторанах, использовании товарного знака № 774768 и сроке запуска около двух месяцев. Все эти цифры являются информацией продавца франшизы, а не аудированной гарантией результата конкретной точки.

На отдельной странице островкового формата приведена ещё более привлекательная модель:

• средний чек — 980 рублей;
• 30 заказов в день;
• выручка — 882 000 рублей в месяц;
• расходы — 618 088 рублей;
• чистая прибыль — 249 800 рублей;
• точка безубыточности — 19 заказов в день;
• инвестиции — до 1 млн рублей.

Но рекламная финансовая модель — это только гипотеза.

Покупателю нужно доказать, что:

• Все расходы включены.
• Такие продажи возможны именно в Волгодонске.
• Средний чек соответствует местному рынку.
• На точке действительно будет 30 заказов каждый день.
• Для получения прибыли собственнику не придётся работать поваром, администратором и курьером.

Первая проверка: сходятся ли цифры в рекламе

На странице островкового формата указано:

Выручка — 882 000 рублей.
Расходы — 618 088 рублей.
Прибыль — 249 800 рублей.

Проверяем:

882 000 − 618 088 = 263 912 рублей.

Но заявленная прибыль:

249 800 рублей.

Разница:

263 912 − 249 800 = 14 112 рублей.

Возможно, это:

• налог;
• округление;
• дополнительный платёж;
• не показанная статья расходов;
• просто несогласованность рекламной модели.

Сама разница небольшая.

Проблема в другом:

Если даже короткая рекламная таблица не сходится без дополнительного объяснения, полноценную финансовую модель нужно проверять построчно.

Нельзя считать прибыль подтверждённой только потому, что она крупно написана на сайте.

Как правильно оценивать такое предложение

Для бизнеса обычно используют три подхода:

• Затратный — сколько реально потребуется вложить и сколько будут стоить купленные активы.
• Доходный — сколько денег сможет приносить точка.
• Сравнительный — как выглядят показатели похожих точек, других франшиз и самостоятельных заведений.

Для новой франшизы основной вопрос звучит так:

Сколько денег нужно вложить до выхода на стабильную работу и сколько нормализованной прибыли останется после всех расходов?

Цена объявления на Авито — только одна строка в этом расчёте.

Что такое паушальный взнос

Паушальный взнос — это разовый платёж за вход во франшизу.

Например:

Паушальный взнос — 370 000 рублей.

Это не значит, что за 370 000 рублей человек получает полностью готовое заведение.

За эти деньги могут предоставляться:

• право работы под брендом;
• обучение;
• технологические карты;
• инструкции;
• помощь с помещением;
• настройка программы;
• дизайн-проект;
• сопровождение запуска.

Но отдельно могут потребоваться:

• аренда;
• депозит;
• ремонт;
• вентиляция;
• электрические мощности;
• водоснабжение;
• оборудование;
• холодильники;
• мебель;
• касса;
• продукты;
• упаковка;
• реклама;
• зарплата;
• оборотный капитал.

Поэтому фраза:

«Франшиза стоит 370 тысяч»

примерно так же точна, как фраза:

«Квартира стоит 100 тысяч, потому что именно столько стоит дизайн-проект».

1Выберите конкретный формат

Нельзя оценивать «франшизу роллов вообще».

Нужно выбрать один формат:

• островок;
• доставка и самовывоз;
• небольшое кафе;
• фуд-корт;
• полноценное заведение с посадкой.

У каждого формата:

• разная аренда;
• разная численность сотрудников;
• разное оборудование;
• разные требования к помещению;
• разный средний чек;
• разная логистика;
• разный объём вложений.

Для абстрактного расчёта возьмём формат:

Тейкэвей: кухня, доставка и самовывоз без большого зала.

Франчайзер ориентировочно оценивает такой формат примерно в 1,7 млн рублей. Но слово «примерно» означает, что нужно запросить подробную смету.

2Рассчитайте полную стоимость открытия

Рассмотрим абстрактный пример для города масштаба Волгодонска.

Полная смета запуска

Статья	Сумма
Паушальный взнос	370 000
Производственное оборудование	650 000
Ремонт, электрика, вода и вентиляция	450 000
Мебель, вывеска, касса и компьютеры	160 000
Депозит и первый месяц аренды	180 000
Первая закупка продуктов и упаковки	150 000
Реклама открытия	120 000
Подбор, оформление и обучение сотрудников	80 000
Оборотный капитал на первые месяцы	450 000
Резерв на непредвиденные расходы	300 000
Полная сумма	2 910 000

Получается:

Рекламный ориентир — около 1,7 млн рублей.
Полная расчётная потребность — около 2,9 млн рублей.

Это не означает, что рекламная цифра обязательно неверна.

Возможно, франчайзер включает другие статьи или предлагает более дешёвую комплектацию.

Но покупатель обязан получить ответ:

Что конкретно входит в 1,7 млн рублей, а что придётся оплачивать сверху?

Почему обязательно нужен оборотный капитал

Представим, что заведение открылось.

В первый месяц оно получило:

• мало повторных клиентов;
• меньше заказов, чем ожидалось;
• повышенные расходы на рекламу;
• списания продуктов;
• ошибки новых поваров;
• скидки на открытие.

Но уже нужно заплатить:

• аренду;
• зарплату;
• налоги;
• поставщикам;
• за упаковку;
• за рекламу;
• роялти;
• коммунальные услуги.

Если денег не хватает, бизнес закрывается не потому, что идея совсем плохая, а потому, что закончились деньги до выхода на нормальную выручку.

Поэтому оборотный капитал должен покрывать минимум несколько слабых месяцев.

Например:

Постоянные расходы — 500 000 рублей в месяц.
Резерв хотя бы на два месяца — 1 млн рублей.

Если в рекламной смете такого резерва нет, срок окупаемости посчитан не от полной суммы вложений.

3Постройте реальную финансовую модель

Допустим, точка получает:

• средний чек — 1 250 рублей;
• 40 заказов в день;
• 30 рабочих дней.

Выручка:

1 250 × 40 × 30 = 1 500 000 рублей в месяц.

Теперь посчитаем расходы.

Абстрактная модель точки

Расход	В месяц
Продукты	450 000
Упаковка	60 000
Роялти — 4%	60 000
Эквайринг и комиссии каналов продаж	60 000
Зарплата и страховые взносы	280 000
Аренда	90 000
Доставка	90 000
Реклама	60 000
Налоги — условный расчёт	75 000
Коммунальные расходы	25 000
Программы, связь и бухгалтерия	20 000
Уборка, списания и мелкий ремонт	30 000
Стоимость управления собственником	60 000
Всего расходов	1 360 000

Нормализованная прибыль:

1 500 000 − 1 360 000 = 140 000 рублей в месяц.

Рентабельность:

140 000 ÷ 1 500 000 × 100% = 9,3%.

Окупаемость полной суммы вложений:

2 910 000 ÷ 140 000 = 20,8 месяца.

То есть:

около 21 месяца, а не девять.

При этом расчёт ещё предполагает, что точка сразу вышла на 40 заказов ежедневно и удерживает этот показатель весь год.

Зачем мы добавили стоимость работы собственника

Продавец франшизы может показать прибыль без зарплаты владельца.

Предполагается, что собственник сам:

• контролирует поваров;
• заказывает продукты;
• следит за кассой;
• решает конфликты;
• управляет рекламой;
• контролирует отзывы;
• составляет графики;
• ищет сотрудников;
• разбирается с доставкой.

Если собственник работает бесплатно, его зарплата превращается в «чистую прибыль».

Но это не пассивный доход.

В нашей модели заложено 60 000 рублей за управление. Это условная сумма.

В реальности стоимость замены владельца может быть:

• 50 000 рублей;
• 100 000 рублей;
• 150 000 рублей;
• больше, если собственник одновременно является директором, маркетологом и технологом.

Если покупатель собирается сам ежедневно работать на точке, нужно разделить:

• Зарплату за работу.
• Доход на вложенный капитал.

Например:

Точка оставляет 140 000 рублей.
Работа собственника стоит 60 000 рублей.
Доход от владения бизнесом — 80 000 рублей.

Тогда окупаемость капитала:

2 910 000 ÷ 80 000 = 36,4 месяца.

Почти три года.

4Рассчитайте точку безубыточности

Разделим расходы на переменные и постоянные.

Переменные расходы

Они растут вместе с выручкой:

• продукты;
• упаковка;
• роялти;
• комиссии;
• часть доставки;
• налоги с выручки.

В нашей модели они составляют примерно 53% выручки.

С каждого рубля выручки остаётся:

100% − 53% = 47%.

Это маржинальный доход, из которого оплачиваются постоянные расходы.

Постоянные расходы

В нашей модели:

• зарплата;
• аренда;
• реклама;
• коммунальные услуги;
• бухгалтерия;
• уборка;
• управление.

Их сумма:

565 000 рублей в месяц.

Формула точки безубыточности:

Постоянные расходы ÷ маржинальность.

Расчёт:

565 000 ÷ 47% = примерно 1 202 000 рублей.

При среднем чеке 1 250 рублей необходимое количество заказов:

1 202 000 ÷ 1 250 ÷ 30 = 32 заказа в день.

Получается:

При 40 заказах точка прибыльна.
При 32 заказах работает примерно в ноль.
При 25–30 заказах может стать убыточной.

5Проведите стресс-тест

Стресс-тест показывает, что произойдёт, если расчёт окажется немного хуже плана.

1Базовый

• 40 заказов в день;
• средний чек — 1 250 рублей;
• выручка — 1,5 млн рублей;
• прибыль — 140 000 рублей.

Окупаемость:

2 910 000 ÷ 140 000 = около 21 месяца.

2Заказов на 10% меньше

Выручка:

1 500 000 × 90% = 1 350 000 рублей.

Маржинальный доход:

1 350 000 × 47% = 634 500 рублей.

Прибыль:

634 500 − 565 000 = 69 500 рублей.

Окупаемость:

2 910 000 ÷ 69 500 = почти 42 месяца.

Всего 10% падения выручки увеличили окупаемость примерно с 21 до 42 месяцев.

3Заказов на 15% меньше

Выручка:

1 275 000 рублей.

Маржинальный доход:

1 275 000 × 47% = 599 250 рублей.

Прибыль:

599 250 − 565 000 = 34 250 рублей.

Окупаемость:

2 910 000 ÷ 34 250 = около 85 месяцев.

Это больше семи лет.

4Выручка ниже на 20%

Выручка:

1 200 000 рублей.

Маржинальный доход:

1 200 000 × 47% = 564 000 рублей.

Прибыль:

564 000 − 565 000 = минус 1 000 рублей.

Точка начинает работать в убыток.

5Продукты подорожали

Предположим, себестоимость продуктов увеличилась с 30% до 35% выручки.

Маржинальность уменьшается с 47% до 42%.

При выручке 1,5 млн рублей:

1 500 000 × 42% = 630 000 рублей.

Прибыль:

630 000 − 565 000 = 65 000 рублей.

Окупаемость:

2 910 000 ÷ 65 000 = около 45 месяцев.

6Управляющий стоит дороже

В модели на управление заложено 60 000 рублей.

Но выясняется, что собственник должен:

• постоянно контролировать производство;
• отвечать на жалобы;
• следить за рекламой;
• искать поваров;
• управлять доставкой.

Реальная стоимость замены — 150 000 рублей.

Дополнительный расход:

150 000 − 60 000 = 90 000 рублей.

Новая прибыль:

140 000 − 90 000 = 50 000 рублей.

Окупаемость:

2 910 000 ÷ 50 000 = 58 месяцев.

Почти пять лет.

7Комбинированный стресс

Одновременно происходит следующее:

• выручка падает на 10%;
• продукты дорожают на 3 процентных пункта;
• зарплаты увеличиваются на 10%;
• аренда вырастает на 15 000 рублей.

Новая выручка:

1 350 000 рублей.

Новая маржинальность:

около 44%.

Маржинальный доход:

1 350 000 × 44% = 594 000 рублей.

Зарплата увеличивается:

280 000 × 10% = 28 000 рублей.

Новые постоянные расходы:

565 000 + 28 000 + 15 000 = 608 000 рублей.

Результат:

594 000 − 608 000 = минус 14 000 рублей.

Каждая проблема отдельно кажется небольшой.

Но вместе они уничтожают прибыль.

Сводная таблица

Сценарий	Прибыль в месяц	Окупаемость 2,91 млн
Базовый	140 000	21 месяц
Выручка −10%	69 500	42 месяца
Выручка −15%	34 250	85 месяцев
Выручка −20%	Убыток	Не окупается
Рост себестоимости продуктов	65 000	45 месяцев
Дорогая замена собственника	50 000	58 месяцев
Комбинированный стресс	Убыток	Не окупается

Главный вывод:

Для этого бизнеса критичны не миллионы выручки, а запас между точкой безубыточности и фактическим количеством заказов.

Почему нельзя верить средней прибыли сети

Франчайзер может сказать:

Средняя прибыль наших партнёров — 250 000 или 430 000 рублей в месяц.

Но слово «средняя» ничего не говорит без дополнительных данных.

Нужно выяснить:

• сколько точек вошло в расчёт;
• исключены ли закрывшиеся точки;
• учитываются ли новые точки;
• использована средняя арифметическая или медиана;
• включена ли зарплата собственника;
• учтены ли налоги;
• учтены ли роялти;
• учтена ли амортизация оборудования;
• учтены ли кредиты;
• за какой период рассчитан результат;
• сколько точек убыточны.

Пример искажения средней цифры

Есть пять заведений с прибылью:

• 500 000;
• 400 000;
• 200 000;
• 50 000;
• минус 150 000.

Средняя прибыль:

1 000 000 ÷ 5 = 200 000 рублей.

Реклама может написать:

Средняя прибыль точки — 200 000 рублей.

Но две точки из пяти почти не зарабатывают или убыточны.

Поэтому покупателю нужна не только средняя прибыль.

Нужны:

• медианная прибыль;
• нижний квартиль;
• доля убыточных точек;
• количество закрытий;
• прибыль точек в похожих городах.

Какие аналоги действительно подходят для Волгодонска

Нельзя сравнивать Волгодонск с:

• Москвой;
• Санкт-Петербургом;
• туристическим Сочи;
• городом с миллионным населением;
• городом, в котором почти нет конкуренции.

Подходящий аналог должен иметь похожие:

• численность населения;
• покупательную способность;
• средний чек;
• арендные ставки;
• стоимость труда;
• количество конкурентов;
• модель доставки;
• рекламные каналы;
• формат точки.

Выбор неправильного аналога или мультипликатора может исказить стоимость бизнеса на десятки процентов. При сравнении важны не только отрасль и название продукта, но и бизнес-модель, маржинальность, масштаб, география и структура расходов.

Конкуренция в Волгодонске

По поисковой выдаче 2ГИС в Волгодонске отображаются десятки заведений и служб доставки, связанных с роллами, суши и готовой едой. Среди заметных игроков уже присутствуют «Ёбидоёби», несколько точек «Суши Шеф», Sushi mix, Sushibox и другие заведения. Выдача не является точной статистикой рынка, но показывает, что ниша далеко не пустая.

Поэтому фраза:

«В городе 170 тысяч жителей, клиентов хватит всем»

не является анализом рынка.

Нужно определить:

• сколько заказов ежедневно получают конкуренты;
• какой у них средний чек;
• сколько отзывов;
• как быстро они доставляют;
• какие скидки предлагают;
• какие районы обслуживают;
• где находится предполагаемая кухня;
• сколько будет стоить доставка в удалённые районы;
• что заставит клиента перейти к новому бренду.

Как проверить спрос до покупки франшизы

Не нужно сначала подписывать договор, а потом выяснять, нужны ли городу ещё одни роллы.

Проведите простое исследование.

1Составьте карту конкурентов

Для каждого конкурента запишите:

Показатель	Значение
Название
Адрес
Рейтинг
Количество отзывов
Средний чек
Минимальная сумма доставки
Стоимость доставки
Срок доставки
Размер популярных сетов
Скидки
Часы работы

2Сделайте контрольные заказы

Закажите еду у пяти-семи конкурентов.

Оцените:

• время;
• температуру;
• упаковку;
• размер порции;
• вкус;
• качество рыбы;
• общение;
• удобство сайта;
• повторные продажи.

3Проверьте рекламу

Посмотрите:

• кто рекламируется в поиске;
• кто продвигается на картах;
• какие предложения постоянно повторяются;
• насколько дорогим может быть привлечение клиента.

4Проведите опрос

Не спрашивайте:

Вы бы заказывали у нового бренда?

Большинство ответит «возможно».

Спросите:

• где заказывали последний раз;
• сколько заплатили;
• почему выбрали именно эту доставку;
• что не понравилось;
• как часто заказывают;
• при каком предложении сменят поставщика.

Как оценить саму ценность франшизы

Франшиза имеет ценность только тогда, когда она позволяет:

• открыть точку дешевле;
• открыть её быстрее;
• избежать ошибок;
• получить больше заказов;
• снизить себестоимость;
• уменьшить рекламные расходы;
• повысить средний чек;
• быстрее обучить персонал;
• сохранить качество.

Формула:

Ценность франшизы = дополнительная прибыль и экономия благодаря системе − паушальный взнос − роялти − обязательные дополнительные расходы − ограничения.

Абстрактное сравнение

Самостоятельная точка

• выручка — 1,2 млн;
• прибыль — 110 000;
• нет роялти;
• бренд создаётся с нуля.

Точка по франшизе

• выручка — 1,5 млн;
• прибыль после роялти — 140 000.

Дополнительная прибыль:

140 000 − 110 000 = 30 000 рублей в месяц.

За год:

30 000 × 12 = 360 000 рублей.

Паушальный взнос:

370 000 рублей.

Получается, только дополнительной прибылью паушальный взнос окупается примерно за год.

Но это справедливо только в том случае, если франшиза действительно добавляет 300 000 рублей выручки и этот эффект подтверждён.

Если точка под брендом получает те же 1,2 млн рублей выручки, что и самостоятельное заведение, роялти просто уменьшает её прибыль.

Что нужно запросить у франчайзера

Финансовые данные

Попросите:

• Полную финансовую модель в Excel.
• Расшифровку каждой статьи расходов.
• Модель именно для Волгодонска.
• Три сценария: слабый, средний и сильный.
• Точку безубыточности.
• Количество заказов в день.
• Средний чек.
• Себестоимость продуктов.
• Долю списаний.
• Расходы на упаковку.
• Расходы на доставку.
• Рекламный бюджет.
• Фонд оплаты труда.
• Налоги.
• Стоимость работы собственника.

Данные сети

Попросите список:

• всех действующих точек;
• открытых за последние два года;
• закрытых точек;
• точек, сменивших владельца;
• точек в городах от 100 до 250 тысяч жителей;
• контактов минимум пяти франчайзи.

Обязательно поговорите:

• с двумя успешными партнёрами;
• с двумя обычными;
• хотя бы с одним бывшим партнёром.

Не позволяйте продавцу предоставить только лучших франчайзи.

Какие вопросы задать действующим партнёрам

• Сколько денег потребовалось до первого рабочего дня?
• Сколько пришлось вложить после открытия?
• Какая была выручка в первые шесть месяцев?
• Когда точка впервые вышла в прибыль?
• Сколько часов собственник работает лично?
• Совпала ли фактическая себестоимость с моделью?
• Все ли платежи были известны заранее?
• Помогает ли общий маркетинг получать заказы?
• Сколько стоит местная реклама?
• Можно ли самостоятельно выбирать поставщиков?
• Как меняются закупочные цены?
• Сколько сотрудников уволилось за первый год?
• Сколько составляют списания?
• Были ли санитарные проблемы?
• Купили бы они эту франшизу ещё раз?

Последний вопрос особенно важен.

Проверьте договор

Слово «франшиза» используется в рекламе свободно.

Юридически нужно выяснить:

• заключается ли договор коммерческой концессии;
• заключается ли лицензионный договор;
• кто является правообладателем;
• кому принадлежит товарный знак;
• на какой территории предоставляется право;
• будет ли территория эксклюзивной;
• может ли рядом открыться второй партнёр;
• кто регистрирует предоставление права;
• можно ли продать точку другому человеку;
• что произойдёт при прекращении договора.

Договор коммерческой концессии заключается письменно, а предоставление комплекса исключительных прав подлежит государственной регистрации. Без регистрации предоставление права использования считается несостоявшимся.

На сайте франчайзи указан товарный знак № 774768. Покупателю необходимо самостоятельно проверить в официальном реестре:

• кто его правообладатель;
• срок действия;
• классы товаров и услуг;
• совпадает ли правообладатель с лицом, подписывающим договор.

Самые опасные пункты договора

Обратите внимание на:

Территорию

Есть ли у вас эксклюзивное право на Волгодонск или часть города?

Может ли франчайзер:

• открыть вторую точку;
• продать ещё одну франшизу;
• обслуживать город из соседнего района;
• открыть собственное заведение?

Роялти

Роялти 4% начисляется с:

• всей выручки;
• выручки без НДС;
• оплаченных заказов;
• заказов через агрегаторы;
• возвратов;
• скидок?

Роялти с выручки уплачивается даже тогда, когда бизнес работает в убыток.

Обязательные поставщики

Проверьте:

• можно ли менять поставщика;
• кто получает дополнительную наценку;
• что будет при росте цен;
• как организуется доставка в Волгодонск;
• есть ли минимальные партии;
• сколько стоит фирменная упаковка.

Маркетинг

Нужно выяснить:

• входит ли реклама в роялти;
• существует ли дополнительный маркетинговый сбор;
• кто оплачивает локальную рекламу;
• кому принадлежат рекламные кабинеты;
• останутся ли клиентские данные у франчайзи.

Прекращение договора

Проверьте:

• штрафы;
• основания одностороннего расторжения;
• срок устранения нарушений;
• возможность использовать оборудование после выхода;
• запрет на конкурирующую деятельность;
• судьбу сайта, номера телефона и клиентской базы.

Санитарные требования — это не мелочь

Роллы и суши относятся к продукции, где ошибки в хранении и приготовлении могут привести к пищевым отравлениям.

Предприятия общественного питания должны организовать производственный контроль на принципах ХАССП, обеспечить правильную поточность процессов, документы на сырьё, температурный контроль, условия хранения, уборку и работу персонала. С 1 сентября 2026 года вступает в силу новый СанПиН 2.3/2.4.4282-26, заменяющий прежние правила для общепита.

Поэтому до подписания аренды нужно проверить:

• достаточно ли электрической мощности;
• есть ли вода и канализация;
• подходит ли вентиляция;
• можно ли разделить сырые и готовые продукты;
• хватает ли холодильников;
• где хранить упаковку;
• как организовать мойку;
• куда вывозить отходы;
• можно ли законно разместить производство в выбранном помещении.

Помещение с дешёвой арендой может потребовать настолько дорогой реконструкции, что вся финансовая модель разрушится.

Как проверить франчайзера

На основном сайте указано, что предложение связано с ИП Искалиев Е. А., а также приведены ИНН и ОГРНИП. Перед переводом денег необходимо проверить лицо, которое фактически будет стороной договора.

Проверьте:

• регистрацию;
• дату начала деятельности;
• основной вид деятельности;
• налоговую задолженность;
• судебные дела;
• исполнительные производства;
• банкротство;
• товарный знак;
• зарегистрированные договоры;
• отзывы действующих и бывших партнёров.

ФНС рекомендует проводить анализ потенциальных контрагентов через сервис «Прозрачный бизнес», который объединяет сведения государственных реестров и помогает оценить делового партнёра до заключения сделки.

Неизвестные данные тоже стоят денег

При оценке опасны не только неправильные цифры.

Опасны данные, которых нет:

• нет расшифровки расходов;
• неизвестно количество закрытых точек;
• не показана медианная прибыль;
• неизвестна реальная стоимость рекламы;
• нет данных о текучести персонала;
• неясно, входит ли роялти в рекламную модель;
• неизвестно, сколько работает собственник;
• не раскрыты обязательные поставщики;
• нет списка будущих дополнительных платежей.

Это так называемые тёмные данные — информация, отсутствие или выборочная подача которой может привести к неправильному решению.

Создайте таблицу.

Неизвестный показатель	Как получить	Что делать, если не дают
Медианная прибыль точек	Отчёт сети	Снижать прогноз
Закрытые точки	Список и контакты	Считать высокий риск
Полная смета	Excel и КП	Не платить аванс
Стоимость рекламы	Кабинеты похожих точек	Закладывать повышенный бюджет
Работа собственника	Интервью франчайзи	Добавлять зарплату управляющего
Закупочные цены	Прайсы поставщиков	Делать стресс-тест себестоимости
Эксклюзивность города	Договор	Не учитывать территорию как актив

Как сравнить предложение с альтернативами

Нужно сравнивать минимум три варианта:

1Открыть ROLIK

Учитываются:

• паушальный взнос;
• роялти;
• обязательная упаковка;
• поддержка;
• бренд;
• программы;
• прогноз заказов.

2Открыть собственную доставку

Учитываются:

• разработка бренда;
• сайт;
• приложение или агрегаторы;
• технолог;
• меню;
• маркетинг;
• ошибки запуска;
• отсутствие роялти.

3Купить действующий бизнес

Покупатель может получить:

• готовое помещение;
• оборудование;
• сотрудников;
• отзывы;
• реальные заказы;
• подтверждённую выручку.

Франшиза может оказаться лучшим вариантом.

Но это нужно доказать цифрами, а не словом «готовая система».

Когда предложение можно считать интересным

Франшиза может быть хорошей покупкой, если одновременно выполняются условия:

• Полная сумма вложений понятна.
• Есть резерв минимум на несколько слабых месяцев.
• Показатели подтверждены похожими городами.
• Точка безубыточности достижима.
• Франчайзи подтверждают качество поддержки.
• Закрытия в сети единичны и объяснимы.
• Территория защищена.
• Роялти и остальные платежи прозрачны.
• Помещение соответствует требованиям.
• После оплаты управляющего остаётся нормальная прибыль.

Когда лучше остановиться

Не подписывайте договор, если:

• Цена в объявлении оказывается только паушальным взносом.
• Полную смету обещают показать после оплаты.
• Прибыль подтверждается только презентацией.
• Не дают контакты бывших партнёров.
• Не раскрывают количество закрытых точек.
• Финансовая модель составлена для другого города.
• Не учтена зарплата собственника.
• Не учтены налоги.
• Не учтено роялти.
• В расходах нет рекламы.
• Не заложены списания.
• Нет оборотного капитала.
• Помещение предлагают арендовать до подписания договора.
• Территория не защищена.
• Договор нельзя спокойно показать независимому юристу.
• Вас торопят акцией «только сегодня».
• При снижении выручки на 10–15% точка становится убыточной.

Бери и делай: алгоритм проверки

1Получите точное коммерческое предложение

В нём должны быть:

• формат;
• паушальный взнос;
• роялти;
• все дополнительные платежи;
• полная комплектация;
• сроки;
• обязательства сторон.

2Получите финансовую модель в Excel

Не картинку и не PDF с готовой прибылью.

Нужна таблица, где можно менять:

• число заказов;
• средний чек;
• себестоимость;
• аренду;
• зарплату;
• рекламу;
• налоги.

3Составьте собственную смету

Добавьте:

• ремонт;
• оборудование;
• депозит;
• продукты;
• зарплату;
• рекламу;
• оборотный капитал;
• резерв.

4Проверьте рынок Волгодонска

Соберите:

• конкурентов;
• цены;
• сроки доставки;
• рейтинги;
• акции;
• средний чек.

5Поговорите с партнёрами

Не меньше чем с пятью.

6Рассчитайте нормализованную прибыль

Включите:

• все налоги;
• роялти;
• зарплату собственника;
• списания;
• ремонт;
• рекламу;
• резерв.

7Проведите стресс-тест

Минимум:

• выручка −10%;
• выручка −20%;
• продукты +5 процентных пунктов;
• зарплата +10%;
• аренда +15%;
• дорогая замена собственника.

8Проверьте договор

Отдельно:

• товарный знак;
• регистрацию;
• территорию;
• прекращение;
• поставщиков;
• штрафы;
• продажу бизнеса.

9Установите максимальный бюджет

Например:

Больше 3 млн рублей не вкладываем.
Нормализованная прибыль должна быть не меньше 150 000 рублей.
Окупаемость полного капитала — не больше 24 месяцев.

10Не платите за обещания

Платить можно за:

• зарегистрированное право;
• конкретные услуги;
• конкретное оборудование;
• понятную систему;
• подтверждённые показатели.

Итоговая оценка предложения

По публичным материалам Франшизавыглядит не как пустая продажа логотипа: франчайзер заявляет о CRM, приложении, аналитике, технологических картах, обучении, маркетинговой и операционной поддержке. Представлено несколько форматов, а условия роялти и ориентиры вложений раскрыты на сайте.

Но это ещё не означает, что конкретная точка в Волгодонске будет прибыльной.

На нашем абстрактном примере получилось:

• полная сумма открытия — около 2,9 млн рублей;
• выручка — 1,5 млн рублей;
• нормализованная прибыль — 140 000 рублей;
• реальная окупаемость — около 21 месяца;
• при снижении выручки на 10% окупаемость увеличивается до 42 месяцев;
• при снижении выручки на 20% бизнес становится убыточным.

Следовательно:

Само объявление нельзя назвать ни выгодным, ни невыгодным, пока нет полной сметы и подтверждённой модели продаж для Волгодонска.

Цена франшизы может быть вполне разумной.

Но только при условии, что бренд и система действительно создают дополнительный поток заказов, который:

• покрывает роялти;
• оплачивает работу собственника;
• компенсирует риски;
• возвращает все вложения в приемлемый срок.

Главная ошибка начинающего предпринимателя — решить, что он покупает прибыльный бизнес.

На самом деле он покупает:

право, инструкции и возможность построить бизнес.

А получится ли из этой возможности прибыль — решат уже не рекламные цифры, а помещение, команда, качество продукта, спрос, конкуренция и способность владельца управлять точкой.