Пошаговая оценка перед покупкой

Представим объявление:

Кажется, что всё просто:

900 000 ÷ 110 000 = примерно 8 месяцев окупаемости.

Выглядит как отличная покупка.

Но после проверки может выясниться, что:

• 30 000 рублей дохода — временная поддержка маркетплейса, которая скоро закончится;
• собственник сам работает вместо третьего сотрудника, но не считает себе зарплату;
• налог в расходах не учтён;
• штрафы и удержания показаны не полностью;
• договор аренды заканчивается через три месяца;
• арендодатель после смены владельца увеличит плату;
• заявленный «оборот 5,5 млн» — это стоимость выданных покупателям товаров, а не выручка владельца ПВЗ;
• права на точку нельзя просто передать вместе с логином и паролем;
• новое юридическое лицо ещё должен согласовать маркетплейс;
• через дорогу готовится к открытию другой пункт выдачи;
• реальная прибыль после окончания поддержки составляет не 110 000, а 30 000 рублей.

Тогда срок окупаемости будет уже другим:

900 000 ÷ 30 000 = 30 месяцев.

И это при условии, что тариф, поток заказов, аренда и расходы не изменятся.

Поэтому главный вопрос звучит не так:

Сколько продавец хочет за ПВЗ?

А так:

«Сколько этот ПВЗ сможет стабильно приносить новому владельцу после смены юридического лица, окончания поддержки и учёта всех расходов?»

Что именно продаётся под словами «готовый ПВЗ»

Пункт выдачи заказов — необычный бизнес.

У кофейни есть кофе, гости и средний чек. У магазина — товар и торговая наценка. А владелец ПВЗ в основном получает вознаграждение от маркетплейса за выдачу, приём, возврат и обработку заказов.

Поэтому покупатель приобретает не просто помещение с компьютером и стеллажами.

Ценность ПВЗ состоит из нескольких частей:

• Согласованное маркетплейсом местоположение.
• Действующий поток заказов.
• Текущий тариф вознаграждения.
• Рейтинг и история работы точки.
• Договор аренды.
• Обученные сотрудники.
• Мебель и оборудование.
• Возможность официально переоформить точку на нового владельца.
• Способность бизнеса работать без прежнего собственника.

Если хотя бы один из этих элементов исчезает после продажи, стоимость ПВЗ снижается.

Пять терминов, которые нужно понимать покупателю

Оборот выданных заказов

Это стоимость товаров, которые покупатели получили через ПВЗ.

Если за месяц через пункт прошло товаров на 5 млн рублей, это не значит, что владелец ПВЗ заработал 5 млн рублей.

Эти товары ему не принадлежат.

Вознаграждение ПВЗ

Это сумма, которую маркетплейс начисляет владельцу пункта по действующим коммерческим условиям.

Например:

Оборот выданных заказов — 5 000 000 рублей.
Эффективная ставка вознаграждения — 4%.
Вознаграждение ПВЗ — 200 000 рублей.

Именно 200 000 рублей, а не 5 млн, являются доходом бизнеса до вычета расходов.

Финансовая поддержка

Маркетплейс может временно доплачивать новому пункту или точке в приоритетной локации.

Поддержка может заметно увеличивать доход, но часто имеет ограниченный срок и дополнительные условия.

Нормализованная прибыль

Это прибыль, очищенная от временных выплат, разовых событий и бесплатного труда собственника.

Именно её нужно использовать при оценке бизнеса.

Окупаемость

Это срок, за который прибыль вернёт вложенные в покупку деньги.

Формула:

Окупаемость = цена покупки ÷ нормализованная месячная прибыль

Какими способами оценивать ПВЗ

Для оценки готового бизнеса используют три подхода:

• затратный — сколько стоят имущество и оборудование;
• доходный — сколько прибыли сможет приносить бизнес;
• сравнительный — сколько просят за похожие работающие точки.

У готового ПВЗ основным обычно становится доходный подход.

Покупателю важнее не цена стеллажей, а способность пункта приносить деньги.

Но два других подхода тоже нужны:

• стоимость оборудования показывает, сколько можно вернуть, если ПВЗ закроется;
• аналоги помогают понять, насколько цена продавца отличается от других предложений.

Шаг 1. Определите, что именно вы покупаете

Сначала попросите продавца письменно перечислить состав сделки.

Например:

Объект	Входит в сделку	Чем подтверждается
Мебель и стеллажи	Да	Акт и перечень имущества
Компьютер	Да	Документы о покупке
Сканер	Да	Документы о покупке
Камеры видеонаблюдения	Да	Перечень с серийными номерами
Вывеска	Под вопросом	Нужно проверить условия маркетплейса
Депозит по аренде	Под вопросом	Согласие арендодателя
Право работы по адресу	Под вопросом	Одобрение маркетплейса
Договор аренды	Не передаётся автоматически	Новый договор или переуступка
Сотрудники	Обещают остаться	Личные переговоры
Личный кабинет ПВЗ	Не является самостоятельным товаром	Нужно официальное переоформление
Рейтинг и история точки	Нужно уточнять	Правила маркетплейса
Долги и штрафы	Не должны передаваться	Акт сверки

Важное правило

Нельзя покупать ПВЗ по схеме:

«Я отдам тебе пароль, а ты дальше будешь работать от моего ИП».

Пока точка оформлена на прежнего владельца, именно он может продолжать отвечать за товары, претензии и нарушения.

Ozon официально предупреждает владельцев не передавать управление до завершения смены юридического лица. Для переоформления используется отдельный сервис, через который проверяются документы, закрывается старая точка и оформляется передача.

У Яндекс Маркета также существует формальная процедура. Старый владелец подаёт заявление, новый регистрируется в собственном кабинете, а передача брендированного пункта происходит по установленному графику. Простая передача пароля эту процедуру не заменяет.

Поэтому предмет сделки лучше разделить на три части:

• Оборудование и мебель.
• Аренда помещения.
• Официальное переоформление ПВЗ на нового владельца.

Платить полную стоимость следует только после того, как все три части согласованы.

Шаг 2. Уточните формат ПВЗ

Нельзя сравнивать все пункты выдачи между собой.

ПВЗ в городе на 200 000 жителей, пункт в посёлке на 4 000 человек и точка внутри продуктового магазина — разные бизнес-модели.

Например, у Wildberries действуют стандартные, упрощённые и домашние форматы. Для стандартной точки заявлена площадь от 30 м², а для отдельных небольших населённых пунктов предусмотрены упрощённые условия и даже формат в частном доме.

У Яндекс Маркета есть формат «Лёгкий старт» для населённых пунктов численностью до 50 000 человек. На текущей официальной странице для него указано вознаграждение 2,25% от объёма выданных заказов, возможность использовать помещение любой площади и упрощённое оснащение.

Это означает, что ПВЗ нужно описать минимум по следующим параметрам:

• маркетплейс;
• формат точки;
• населённый пункт;
• численность населения;
• район;
• количество жителей в зоне обслуживания;
• площадь;
• размер склада;
• график работы;
• количество сотрудников;
• оборот заказов;
• тариф;
• наличие финансовой поддержки;
• возраст точки;
• рейтинг;
• аренда;
• количество ближайших конкурентов;
• зависимость от собственника.

Только после этого можно искать аналоги.

Похожим считается не просто ПВЗ с тем же названием маркетплейса, а бизнес с сопоставимыми источниками дохода, масштабом, маржинальностью, географией и рисками.

Шаг 3. Запросите данные минимум за 12 месяцев

Продавец обычно показывает лучший месяц.

Покупателю нужен полный год.

Почему?

Потому что оборот ПВЗ может зависеть от:

• Нового года;
• распродаж;
• школьного сезона;
• погоды;
• отпусков;
• появления конкурентов;
• временной поддержки;
• изменения тарифов;
• ремонта соседнего дома или дороги;
• сезонного наплыва населения.

Запросите помесячные данные за 12 месяцев. Ещё лучше — за 24 месяца.

Что нужно запросить у продавца

Доходы

• оборот выданных заказов по месяцам;
• количество выданных заказов;
• количество товаров или штрихкодов;
• начисленное вознаграждение;
• фактически полученные выплаты;
• финансовую поддержку;
• дополнительные выплаты;
• компенсации;
• премии;
• удержания;
• штрафы;
• претензии;
• стоимость утерянных или повреждённых товаров.

Расходы

• аренду;
• коммунальные услуги;
• интернет;
• видеонаблюдение;
• сигнализацию;
• зарплату;
• страховые взносы;
• налоги;
• бухгалтерию;
• банковские комиссии;
• уборку;
• хозяйственные материалы;
• ремонт;
• страхование;
• расходные материалы;
• стоимость подменных сотрудников;
• расходы на подбор персонала.

Документы

• действующую оферту;
• коммерческие условия;
• акты и отчёты маркетплейса;
• банковские выписки;
• налоговые декларации;
• договор аренды;
• дополнительные соглашения;
• документы на оборудование;
• трудовые договоры;
• графики работников;
• переписку с поддержкой по штрафам и претензиям;
• документы о финансовой поддержке;
• результаты последних проверок точки.

Шаг 4. Разделите постоянный доход и временные выплаты

Это один из главных этапов.

Допустим, продавец показывает:

Начисление	Сумма
Вознаграждение за выдачу заказов	205 000
Финансовая поддержка	35 000
Разовая компенсация	15 000
Всего	255 000

И говорит:

Мой ПВЗ зарабатывает 255 000 рублей в месяц.

Но постоянный доход составляет только 205 000 рублей.

35 000 рублей поддержки могут закончиться.

15 000 рублей компенсации были разовой выплатой.

Поэтому для оценки нельзя использовать 255 000 рублей.

Нужно считать:

Базовый доход ПВЗ = регулярное вознаграждение без временной поддержки и разовых выплат

Дополнительно рассчитайте эффективную ставку:

Эффективная ставка = базовое вознаграждение ÷ оборот выданных заказов

Например:

205 000 ÷ 5 500 000 = 3,73%.

Эта ставка полезна для проверки расчётов.

Если продавец утверждает, что ставка составляет 4%, но реальные выплаты дают только 3,73%, нужно разобраться:

• были ли удержания;
• все ли заказы попадают под один тариф;
• есть ли разные категории операций;
• были ли штрафы;
• верно ли показан оборот.

Почему нельзя считать будущий доход только по текущему тарифу

Коммерческие условия маркетплейсов могут меняться.

Например, в действующих стандартных условиях договора Ozon размер вознаграждения определяется коммерческими условиями, а сам договор предусматривает возможность одностороннего изменения стандартных условий с предварительным уведомлением.

Это не означает, что тариф обязательно снизится.

Это означает, что покупатель должен рассчитать, что произойдёт, если он изменится.

Шаг 5. Проверьте доход не по скриншоту, а по деньгам

Красивого изображения из личного кабинета недостаточно.

Нужно сопоставить три источника.

Источник 1. Личный кабинет ПВЗ

Он показывает:

• оборот;
• начисления;
• поддержку;
• удержания;
• штрафы;
• статистику работы.

Источник 2. Отчёты и акты маркетплейса

Сравните начисления из кабинета с официальными отчётными документами.

Источник 3. Банковская выписка

Убедитесь, что заявленные выплаты действительно поступили на расчётный счёт.

Должно выполняться приблизительное равенство:

Начисления − удержания − взаимозачёты = фактические поступления на счёт.

Если в кабинете начислено 240 000 рублей, а в банке пришло 185 000 рублей, продавец должен объяснить разницу.

Шаг 6. Обязательно проверьте отсутствующие данные

Проблема бывает не только в неправильных цифрах.

Иногда важнее то, чего в таблице вообще нет.

Например:

• отсутствуют отчёты за два месяца;
• не показана история штрафов;
• нет информации о предстоящем окончании поддержки;
• неизвестно, сколько часов работает собственник;
• не показаны отменённые и невостребованные заказы;
• нет статистики до открытия соседнего ПВЗ;
• продавец не знает, уйдут ли сотрудники;
• отсутствует письменное согласие арендодателя;
• неясно, сохранится ли тариф после переоформления.

Такие пробелы относятся к «тёмным данным»: неизвестная или скрытая информация способна исказить вывод и привести к неверному решению.

Создайте отдельную таблицу.

Недостающая информация	Можно получить	Влияние на цену
Дата окончания поддержки	Да	Высокое
История штрафов	Да	Высокое
Новый договор аренды	Да	Критическое
Согласие маркетплейса на передачу	Да	Критическое
Уйдёт ли сотрудник	Частично	Среднее
Откроется ли рядом конкурент	Не всегда	Высокое

Напротив каждого неизвестного факта должно быть одно решение:

• получить подтверждение;
• заложить дисконт;
• перенести часть оплаты;
• отказаться от сделки.

Шаг 7. Рассчитайте нормализованную прибыль

Продавец может говорить:

После всех расходов остаётся 110 000 рублей.

Но спросите:

• Кто составляет графики?
• Кто ищет сотрудников?
• Кто подменяет заболевших?
• Кто отвечает поддержке?
• Кто ведёт учёт штрафов?
• Кто решает вопросы с арендодателем?
• Кто приезжает, если не работает интернет?
• Кто закрывает смену, если сотрудник не вышел?

Если всё это делает собственник бесплатно, часть «прибыли» является оплатой его труда.

Формула

Нормализованная прибыль = регулярный доход − все расходы − рыночная стоимость труда собственника − резерв на риски

Что нужно включить в расходы

• заработную плату;
• страховые взносы;
• аренду;
• коммунальные услуги;
• интернет;
• видеонаблюдение;
• сигнализацию;
• налоги;
• бухгалтерию;
• банковское обслуживание;
• уборку;
• хозяйственные материалы;
• ремонт;
• замену оборудования;
• страхование;
• претензии и потери;
• оплату управляющего;
• стоимость подменных смен.

Шаг 8. Учебный расчёт готового ПВЗ

Рассмотрим тот самый пункт из объявления.

Исходные данные

• город — 35 000 жителей;
• площадь — 38 м²;
• один маркетплейс;
• два сотрудника;
• собственник управляет точкой;
• оборот выданных заказов — 5,5 млн рублей;
• цена продавца — 900 000 рублей;
• заявленная прибыль — 110 000 рублей.

Доход

Все цифры ниже являются учебным примером, а не универсальным тарифом маркетплейса.

Доход	В месяц
Регулярное вознаграждение	209 000
Временная финансовая поддержка	30 000
Дополнительные начисления	6 000
Всего поступлений	245 000

Поддержка заканчивается через два месяца.

Значит, долгосрочный доход нужно считать не от 245 000, а от:

209 000 + 6 000 = 215 000 рублей.

Расходы

Расход	В месяц
Зарплата и страховые взносы	88 000
Аренда	32 000
Коммунальные услуги и интернет	9 000
Налог	14 000
Уборка и расходные материалы	5 000
Видеонаблюдение и безопасность	3 000
Банк и бухгалтерия	3 000
Резерв на ремонт оборудования	4 000
Резерв на претензии и потери	5 000
Стоимость работы собственника как управляющего	22 000
Всего расходов	185 000

Прибыль во время поддержки

245 000 − 185 000 = 60 000 рублей.

Прибыль после окончания поддержки

215 000 − 185 000 = 30 000 рублей.

Получается:

• продавец заявляет 110 000 рублей;
• во время поддержки нормализованная прибыль составляет около 60 000 рублей;
• после поддержки — около 30 000 рублей.

Именно 30 000 рублей нужно использовать для долгосрочной оценки, если нет оснований считать, что доход вырастет.

Шаг 9. Проведите стресс-тест

Не оценивайте бизнес только при идеальных условиях.

Рассчитайте минимум четыре сценария.

Сценарий	Нормализованная прибыль
Поддержка продолжается	60 000
Поддержка закончилась	30 000
Оборот заказов снизился на 10%	около 9 000
Оборот снизился на 15%	около нуля или убыток

Почему прибыль падает так быстро?

Потому что при уменьшении заказов:

• аренда остаётся прежней;
• сотрудников всё равно нужно выводить на смены;
• интернет и видеонаблюдение не дешевеют;
• большая часть расходов остаётся постоянной.

Дополнительно проверьте ещё три риска.

Изменение ставки

Если оборот составляет 5,5 млн рублей, снижение эффективной ставки всего на 0,4 процентного пункта уменьшит доход примерно на:

5 500 000 × 0,4% = 22 000 рублей.

Тогда прибыль после поддержки снизится:

30 000 − 22 000 = 8 000 рублей.

Увеличение аренды

Если арендодатель поднимет плату с 32 000 до 42 000 рублей:

30 000 − 10 000 = 20 000 рублей прибыли.

Необходимость нанять ещё одного работника

Если собственник фактически закрывал часть смен, а новому владельцу придётся нанять сотрудника за 35 000 рублей, бизнес станет убыточным:

30 000 − 35 000 = −5 000 рублей.

Шаг 10. Оцените ПВЗ доходным способом

Для маленького ПВЗ удобнее всего считать стоимость через нормализованную месячную прибыль.

Формула:

Стоимость бизнеса = нормализованная прибыль × допустимое количество месяцев окупаемости

Количество месяцев покупатель выбирает с учётом риска.

Это не официальный норматив и не закон рынка.

Можно использовать следующую рабочую шкалу.

6–9 месячных прибылей

Подходит для рискованной точки:

• заканчивается поддержка;
• короткая аренда;
• нет полной статистики;
• сильная зависимость от собственника;
• высокая конкуренция;
• нестабильный тариф;
• есть претензии и штрафы.

10–12 месячных прибылей

Возможно для обычного устойчивого ПВЗ:

• данные подтверждены;
• прибыль стабильна;
• сотрудники остаются;
• аренда согласована;
• точка работает без постоянного участия владельца.

13–18 месячных прибылей

Можно рассматривать только для сильного объекта:

• долгосрочная аренда;
• стабильный рост;
• высокая прибыль;
• низкая зависимость от поддержки;
• хорошая команда;
• понятная процедура передачи;
• нет необходимости в дополнительных вложениях;
• сильная локация с ограниченной конкуренцией.

Расчёт нашего примера

Нормализованная прибыль после поддержки:

30 000 рублей.

При окупаемости 10–14 месяцев:

30 000 × 10 = 300 000 рублей.
30 000 × 14 = 420 000 рублей.

Доходная стоимость ПВЗ:

примерно 300 000–420 000 рублей.

Цена продавца 900 000 рублей соответствует 30 месячным прибылям:

900 000 ÷ 30 000 = 30 месяцев.

Для маленького бизнеса, зависящего от одного маркетплейса, это очень долгий срок.

Шаг 11. Оцените оборудование и имущество

Теперь нужно понять, что останется у покупателя, если ПВЗ перестанет работать.

В типичной точке могут быть:

• стол оператора;
• стеллажи;
• примерочные;
• компьютер;
• сканер;
• принтер;
• камеры;
• роутер;
• мебель;
• кондиционер;
• система освещения;
• хозяйственный инвентарь.

Используйте не стоимость нового имущества, а цену подержанного.

Актив	Текущая стоимость
Компьютер и монитор	35 000
Сканеры и принтер	20 000
Камеры и регистратор	35 000
Стеллажи	70 000
Стойка и мебель	45 000
Примерочные и зеркала	25 000
Роутер и мелкая техника	10 000
Прочее имущество	15 000
Итого	255 000

Из этой суммы ещё могут вычитаться:

• демонтаж;
• перевозка;
• ремонт;
• срочная продажа;
• имущество, принадлежащее маркетплейсу;
• вещи без документов.

Допустим, чистая стоимость активов составляет 220 000 рублей.

Это нижняя защитная стоимость бизнеса.

Но нельзя просто прибавить её к доходной оценке:

420 000 + 220 000 = 640 000 рублей.

Оборудование уже используется для получения прибыли и обычно входит в стоимость действующего бизнеса.

Затратный подход нужен не для сложения, а для проверки:

Сколько денег удастся вернуть, если доход исчезнет?

Шаг 12. Сравните с другими ПВЗ

В объявлениях о продаже готовых ПВЗ в небольших городах встречаются цены от нескольких сотен тысяч до 800–900 тысяч рублей, но это именно цены предложений, а не обязательно суммы реальных сделок.

На специализированных площадках разброс ещё шире: рядом могут находиться точки за 350 000 рублей и объекты стоимостью несколько миллионов. При этом заявленная продавцами прибыль почти всегда требует отдельной проверки.

Как правильно собирать аналоги

Сначала найдите не меньше 15 объявлений.

Затем оставьте 5–7 действительно похожих точек.

В конце выберите 3–5 лучших аналогов. Такой последовательный отбор помогает не сравнивать между собой совершенно разные объекты.

Для каждого аналога заполните таблицу:

Показатель	ПВЗ 1	ПВЗ 2	ПВЗ 3
Город и население
Маркетплейс
Возраст точки
Оборот заказов
Базовое вознаграждение
Поддержка
Нормализованная прибыль
Аренда
Площадь
Сотрудники
Цена
Цена в месячных прибылях

Главный показатель сравнения

Цена объявления ÷ нормализованная прибыль

Допустим, после проверки аналогов получилось:

Аналог	Цена	Нормализованная прибыль	Месяцев прибыли
А	360 000	40 000	9
Б	550 000	50 000	11
В	720 000	60 000	12
Г	650 000	45 000	14,4
Д	900 000	50 000	18

Среднее использовать необязательно. Лучше посмотреть на медиану — центральное значение.

В этом примере ориентир составляет примерно 12 месячных прибылей.

Для нашей точки:

30 000 × 12 = 360 000 рублей.

Сравнительный подход подтверждает диапазон около 300 000–420 000 рублей.

Шаг 13. Проверьте аренду

ПВЗ может иметь хороший оборот только благодаря конкретному адресу.

Поэтому покупателю недостаточно посмотреть старый договор аренды.

Нужно лично поговорить с собственником помещения и выяснить:

• согласен ли он работать с новым арендатором;
• какая будет ставка;
• будет ли обеспечительный платёж;
• на какой срок заключается договор;
• как индексируется аренда;
• есть ли задолженность;
• можно ли сохранить вывеску;
• соответствует ли помещение требованиям;
• планируется ли продажа здания;
• не собирается ли арендодатель открыть собственный ПВЗ;
• кто оплачивает ремонт;
• можно ли расторгнуть договор досрочно;
• сколько времени даётся на освобождение помещения.

Пример риска

Сейчас аренда составляет 32 000 рублей.

После продажи арендодатель предлагает 45 000 рублей.

Разница:

45 000 − 32 000 = 13 000 рублей.

Новая прибыль:

30 000 − 13 000 = 17 000 рублей.

Стоимость бизнеса при окупаемости 12 месяцев:

17 000 × 12 = 204 000 рублей.

Одно изменение аренды уменьшило справедливую стоимость почти вдвое.

Шаг 14. Оцените локацию

Для ПВЗ важна не только проходимость.

Часть покупателей идёт в конкретную точку, выбранную в приложении. Поэтому нужно анализировать:

• плотность населения;
• количество многоквартирных домов;
• новостройки;
• парковку;
• остановки;
• удобство входа;
• этаж;
• лестницы;
• доступность для родителей с колясками;
• освещение;
• безопасность;
• количество конкурирующих ПВЗ;
• свободные зоны на карте маркетплейса;
• планы открытия новых точек.

Яндекс Маркет, например, указывает, что при выборе места учитываются доступность, пешеходный трафик, близость остановок, торговых центров и жилых комплексов. Для части форматов действует система охранных зон.

Особенности маленького города

У маленького города есть плюсы:

• ниже аренда;
• ниже часть зарплат;
• меньше выбор помещений;
• постоянные клиенты быстро привыкают к точке.

Но есть и риски:

• ограниченный рост;
• один новый конкурент может заметно изменить поток;
• сложнее найти замену сотруднику;
• часть жителей работает или учится в другом городе;
• один жилой район может давать большую часть заказов;
• закрытие предприятия или отток населения влияет на спрос.

Шаг 15. Проверьте сотрудников

Фраза «сотрудники остаются» ничего не гарантирует.

Встретьтесь с ними лично.

Спросите:

• какая зарплата;
• оформлены ли они официально;
• какой график;
• сколько смен закрывает собственник;
• есть ли переработки;
• кто подменяет заболевших;
• планируют ли они продолжать работу;
• знают ли они о продаже;
• есть ли задолженность по зарплате;
• кто отвечает за товары и претензии.

Скрытая проблема

В объявлении указано:

Два сотрудника полностью закрывают график.

Но фактически:

• первый работает 15 смен;
• второй работает 10 смен;
• ещё 5 смен закрывает собственник.

После покупки новому владельцу придётся:

• работать самостоятельно;
• оплачивать подменного сотрудника;
• нанимать третьего человека.

Эту стоимость нужно включить в нормализованную прибыль.

Шаг 16. Проверьте штрафы, потери и материальную ответственность

На ПВЗ находятся чужие товары.

Повреждение, потеря, неправильная выдача или кража могут привести к претензиям и удержаниям.

Попросите:

• историю штрафов;
• историю претензий;
• сведения о пропавших товарах;
• записи по инцидентам;
• информацию о кражах;
• переписку с поддержкой;
• данные о спорных удержаниях;
• условия страхования;
• документы о материальной ответственности сотрудников.

Не оценивайте риск словами продавца:

«У нас почти никогда ничего не происходит».

Посчитайте фактическую сумму за год.

Например:

• претензии — 48 000 рублей;
• штрафы — 24 000 рублей;
• повреждение оборудования — 12 000 рублей.

Средняя нагрузка:

84 000 ÷ 12 = 7 000 рублей в месяц.

Эти 7 000 нужно включить в расходы.

Шаг 17. Проверьте возможность переоформления до оплаты

Продажа должна проходить в правильной последовательности.

Безопасная схема

Этап 1. Предварительная проверка

Покупатель получает:

• финансовые данные;
• договор аренды;
• документы на имущество;
• историю штрафов;
• сведения о поддержке;
• условия передачи точки.

Этап 2. Согласование с маркетплейсом

Необходимо подтвердить:

• возможность смены юридического лица;
• сохранение адреса;
• порядок закрытия старого договора;
• порядок открытия нового договора;
• сохранится ли формат;
• сохранится ли тариф;
• сохранится ли поддержка;
• сохранится ли рейтинг;
• будет ли перерыв в работе.

Этап 3. Согласование аренды

Подписывается:

• новый договор;
• переуступка;
• предварительное соглашение с арендодателем.

Этап 4. Оплата имущества

Передаются:

• мебель;
• техника;
• камеры;
• ключи;
• документы;
• доступы, которые разрешено передавать;
• акт приёма-передачи.

Этап 5. Окончательный расчёт

Оставшаяся сумма выплачивается после:

• активации точки на нового владельца;
• начала поступления заказов;
• подтверждения отсутствия старых претензий;
• фактического выхода сотрудников.

Шаг 18. Не платите всю стоимость сразу

Часть цены можно связать с результатом.

Например:

• 250 000 рублей — после передачи имущества;
• 100 000 рублей — после официального переоформления;
• 50 000 рублей — через два месяца, если базовый доход сохраняется;
• 50 000 рублей — если сотрудники продолжают работать.

Можно использовать условие:

Последние 100 000 рублей выплачиваются продавцу, если среднее базовое вознаграждение ПВЗ за два полных месяца после передачи составит не менее 200 000 рублей без учёта временной поддержки и разовых выплат.

Так продавец отвечает не только словами, но и деньгами за заявленные показатели.

Шаг 19. Проверьте самого продавца

Нужно проверить ИП или ООО, с которым заключается сделка.

Сервис ФНС «Прозрачный бизнес» позволяет посмотреть регистрационные сведения, руководителей, участников, налоговую задолженность, отчётность, численность и признаки недостоверности данных.

Также проверьте:

• арбитражные дела;
• исполнительные производства;
• банкротство;
• залоги имущества;
• долги по аренде;
• долги сотрудникам;
• долги по налогам;
• обязательства перед маркетплейсом.

Официальная Картотека арбитражных дел позволяет искать споры по названию или ИНН организации и предпринимателя.

Шаг 20. Получите итоговый диапазон стоимости

По нашему примеру получилось:

Метод	Результат
Чистая стоимость имущества	около 220 000
Доходный подход	300 000–420 000
Сравнение с аналогами	около 360 000
Цена продавца	900 000

Разумный диапазон:

примерно 330 000–430 000 рублей.

До 450 000–500 000 рублей можно подниматься, если:

• маркетплейс подтвердил переоформление;
• новый тариф не хуже текущего;
• аренда сохранена;
• сотрудники остаются;
• оборудование исправно;
• нет старых претензий;
• фактический доход не снижается;
• покупателю не придётся самому работать в сменах.

Цена 900 000 рублей в данном примере экономически не подтверждается.

Сколько может стоить готовый ПВЗ в маленьком городе

Единой цены нет.

Можно использовать такую ориентировочную шкалу, но не как рыночную статистику, а как способ первичной оценки.

200 000–400 000 рублей

Если:

• прибыль небольшая;
• заканчивается поддержка;
• бизнес сильно зависит от собственника;
• продаётся в основном оборудование;
• договор аренды короткий;
• есть риск снижения оборота.

400 000–800 000 рублей

Если:

• нормализованная прибыль составляет 40 000–70 000 рублей;
• выплаты подтверждены;
• точка работает больше года;
• аренда сохраняется;
• сотрудники остаются;
• нет крупных претензий.

800 000–1 300 000 рублей и выше

Цена может быть оправдана, если:

• нормализованная прибыль составляет 80 000–120 000 рублей;
• поддержка не является основным источником дохода;
• бизнес работает без собственника;
• аренда долгосрочная;
• точка стабильно растёт;
• передача официально согласована;
• покупателю не нужны дополнительные вложения.

Главное правило:

Стоимость ПВЗ определяет не город, не красивый ремонт и не оборот товаров. Её определяет подтверждённая прибыль, которую сможет получать новый владелец.

Красные флаги: когда покупку лучше остановить

Откажитесь от сделки или потребуйте дополнительную проверку, если:

• Продавец показывает только скриншоты.
• Нет банковских выписок.
• Не предоставляются акты маркетплейса.
• Оборот товаров выдают за выручку ПВЗ.
• Поддержка включена в постоянную прибыль.
• Неизвестна дата окончания поддержки.
• Собственник бесплатно закрывает смены.
• Сотрудники не знают о продаже.
• Арендодатель не согласовал нового владельца.
• Не подтверждён порядок переоформления ПВЗ.
• Предлагают работать от ИП продавца.
• Просят передать деньги до согласования маркетплейса.
• Не показывают штрафы и удержания.
• Нет документов на оборудование.
• За последние месяцы оборот снижается.
• Рядом открывается новый пункт.
• Продавец торопит фразой «завтра заберёт другой».
• Причина продажи не совпадает с фактическими обстоятельствами.
• Цена рассчитана по лучшему месяцу.
• Прибыль исчезает после учёта труда собственника.

Итоговый алгоритм: бери и делай

1. Опишите ПВЗ

Зафиксируйте:

• маркетплейс;
• формат;
• город;
• площадь;
• аренду;
• сотрудников;
• оборот;
• тариф;
• поддержку.

2. Определите состав сделки

Отдельно перечислите:

• имущество;
• аренду;
• права и договоры;
• доступы;
• сотрудников;
• обязательства продавца.

3. Возьмите данные за 12 месяцев

Не используйте один удачный месяц.

4. Разделите выплаты

Отдельно покажите:

• основное вознаграждение;
• поддержку;
• премии;
• компенсации;
• штрафы;
• удержания.

5. Проверьте деньги

Сопоставьте:

• личный кабинет;
• отчёты маркетплейса;
• банковскую выписку.

6. Рассчитайте нормализованную прибыль

Включите:

• все расходы;
• налоги;
• собственный труд владельца;
• ремонт;
• претензии;
• подменные смены.

7. Уберите временную поддержку

Оцените, что останется после её окончания.

8. Сделайте стресс-тест

Посчитайте прибыль, если:

• оборот снизится на 10%;
• изменится тариф;
• вырастет аренда;
• потребуется дополнительный сотрудник.

9. Оцените имущество

Берите стоимость подержанного оборудования.

10. Соберите аналоги

Сравнивайте одинаковые форматы в похожих городах.

11. Определите допустимую окупаемость

Установите максимальную цену заранее.

12. Получите согласие маркетплейса

До передачи основной суммы.

13. Согласуйте аренду

Лично с арендодателем.

14. Разделите платёж

Часть денег оставьте до завершения переоформления и подтверждения дохода.

15. Подпишите акты

Зафиксируйте:

• имущество;
• состояние техники;
• долги;
• доступы;
• документы;
• дату передачи.

Главный вывод

Готовый ПВЗ может выглядеть простым бизнесом:

• нет закупки товара;
• нет производства;
• нет сложных продаж;
• клиенты приходят из приложения.

Но его доход зависит от четырёх вещей:

• Правил маркетплейса.
• Объёма заказов.
• Расходов на помещение и сотрудников.
• Возможности официально передать точку новому владельцу.

Поэтому покупать нужно не стеллажи, вывеску и красивую цифру оборота.

Покупать нужно подтверждённый будущий денежный поток.

И если после окончания поддержки, выплаты нормальной зарплаты сотрудникам и учёта работы собственника от прибыли почти ничего не остаётся, то перед вами не готовый бизнес.

Перед вами рабочее место, за которое продавец предлагает заплатить несколько сотен тысяч рублей.