В объявлении о продаже бизнеса часто пишут:
«Чистая прибыль — 900 000 рублей в месяц. Собственник почти не участвует. Команда полностью укомплектована. Бизнес работает самостоятельно».
Покупатель смотрит на цену 12 млн рублей и считает: 12 000 000 ÷ 900 000 = 13,3 месяца окупаемости. Выглядит великолепно.
Но во время проверки выясняется, что собственник:
- контролирует рекламу;
- лично продаёт крупные мероприятия;
- согласовывает скидки;
- разговаривает с арендодателями;
- решает конфликты с клиентами;
- контролирует кейтеринг;
- ищет сотрудников;
- подменяет управляющего;
- распоряжается деньгами;
- следит за кассовыми разрывами;
- отвечает на сообщения по вечерам и выходным.
При этом зарплату себе он не начисляет. Он называет себя собственником и считает, что работает бесплатно. Но бесплатно он работает только в собственной отчётности.
После продажи новый владелец должен будет:
- Выполнять все эти функции самостоятельно.
- Нанять одного дорогого руководителя.
- Распределить функции между несколькими сотрудниками.
Именно поэтому при оценке бизнеса нужно считать реальную стоимость замены собственника.
✉ Вопрос по теме. Готовите бизнес к продаже или, наоборот, присматриваете готовый бизнес и хотите заранее понять реальные расходы и риски? Разберём вашу ситуацию.
Написать в MAX →Нормализация финансового результата — одно из главных условий корректной оценки. Если не учесть работу владельца и другие скрытые расходы, сравнение бизнеса с аналогами становится неправильным. Итоговую стоимость разумнее определять диапазоном, отдельно раскрывая допущения и риски.
Что такое стоимость замены собственника
Стоимость замены собственника — это все расходы, которые появятся у бизнеса после ухода владельца, чтобы сохранить тот же объём работы, выручки и прибыли.
- Это не зарплата, которую собственник хотел бы получать.
- Это не сумма, которую он выводит дивидендами.
- Это не его личная оценка собственной значимости.
Правильный вопрос звучит так: сколько придётся платить другим людям, чтобы после ухода собственника бизнес продолжил работать так же?
Например, собственник может говорить: «Я трачу на бизнес всего два часа в день». Но за эти два часа он может:
- одобрить скидку на 500 000 рублей;
- удержать крупного клиента;
- договориться с арендодателем;
- предотвратить возврат денег;
- решить проблему с кухней;
- найти замену не вышедшему сотруднику.
Важно не только количество часов, но и ценность выполняемых функций.
Собственник может одновременно занимать пять должностей
В небольшом бизнесе собственник редко выполняет одну функцию. Фактически он может быть:
- генеральным директором;
- коммерческим директором;
- финансовым директором;
- руководителем производства;
- HR-менеджером;
- кризисным управляющим;
- главным переговорщиком;
- контролёром качества.
Если компания не платит за эти должности, её прибыль выглядит выше, чем есть на самом деле.
Простой пример
Компания показывает прибыль 1 млн рублей в месяц. Собственник работает как:
- директор;
- руководитель продаж;
- финансовый контролёр.
После его ухода бизнесу потребуются сотрудники стоимостью 600 000 рублей в месяц.
Настоящая прибыль: 1 000 000 − 600 000 = 400 000 рублей.
Цена бизнеса была рассчитана по прибыли 1 млн рублей. Но покупатель фактически приобретает бизнес с прибылью 400 000 рублей и рабочее место собственника на 600 000 рублей.
Абстрактный пример: три лофта и кейтеринг
Представим бизнес в Москве:
- три арендованных лофта;
- проведение праздников;
- собственный кейтеринг;
- отдел продаж;
- администраторы;
- кухня;
- подрядчики;
- цена продажи — 12 млн рублей.
Продавец показывает следующие цифры.
| Показатель | В месяц |
|---|---|
| Выручка | 6 000 000 |
| Переменные расходы | −3 000 000 |
| Постоянные расходы | −2 100 000 |
| Заявленная EBITDA | 900 000 |
Годовая EBITDA: 900 000 × 12 = 10 800 000 рублей.
Цена бизнеса относительно EBITDA: 12 000 000 ÷ 10 800 000 = 1,11.
На языке оценки: бизнес продаётся примерно за 1,1 годовой EBITDA. Кажется, что это дёшево.
Но в постоянных расходах на собственника заложена только официальная зарплата: 100 000 рублей в месяц. При этом собственник работает около 180 часов в месяц и выполняет несколько разных функций.
1Составляем карту работы собственника
Нельзя спрашивать только: «Сколько часов в день вы работаете?» Нужно выяснить:
- что именно собственник делает;
- как часто;
- сколько времени занимает каждая функция;
- кто будет выполнять её после продажи;
- что произойдёт, если функцию никто не возьмёт.
Создаём таблицу.
| Функция собственника | Часов в месяц | Что он делает |
|---|---|---|
| Общее управление | 45 | Планирование, контроль руководителей, решения по расходам |
| Продажи крупным клиентам | 35 | Переговоры, скидки, корпоративные мероприятия |
| Контроль кейтеринга | 25 | Меню, закупки, качество, сложные заказы |
| Работа с арендодателями | 10 | Переговоры, индексация, ремонт, претензии |
| Финансовый контроль | 20 | Платежи, кассовые разрывы, планирование денег |
| Подбор и удержание сотрудников | 15 | Собеседования, конфликты, замены |
| Работа с рекламой | 10 | Бюджеты, подрядчики, оценка заявок |
| Аварийные ситуации | 20 | Жалобы, поломки, отсутствие персонала |
| Итого | 180 |
180 часов — это полноценная рабочая занятость. Но заменить собственника одним человеком не всегда получится.
2Определяем, кто заменит собственника
Сначала нужно понять, можно ли распределить его обязанности между существующей командой. Допустим, в компании уже есть:
- старший администратор;
- руководитель отдела продаж;
- шеф-повар;
- бухгалтер на аутсорсинге.
Но они выполняют только текущие операции. После ухода владельца потребуется усиление.
Вариант замены
| Необходимая роль | Задачи | Зарплата до начислений |
|---|---|---|
| Операционный директор | Три лофта, команда, качество, арендодатели | 220 000 |
| Руководитель продаж | Крупные клиенты, план продаж, скидки | 180 000 |
| Финансовый контролёр на частичной занятости | Платежи, бюджет, кассовые разрывы | 50 000 |
| HR и подбор на аутсорсинге | Вакансии, замены, адаптация | 35 000 |
| Резерв на подмены и аварийное управление | Ночные и выходные ситуации | 50 000 |
| Итого зарплат и услуг | 535 000 |
Для учебного примера условно добавим 30% начислений на зарплату штатных работников. На штатные позиции приходится: операционный директор — 220 000; руководитель продаж — 180 000. Итого: 400 000 рублей.
Начисления: 400 000 × 30% = 120 000 рублей.
Полная стоимость замены: 535 000 + 120 000 = 655 000 рублей в месяц. Округлим: 650 000 рублей в месяц.
3Не вычитаем одну и ту же зарплату дважды
В отчётности уже была учтена зарплата собственника: 100 000 рублей в месяц. Поэтому из EBITDA нужно вычесть не всю стоимость замены, а разницу.
Корректировка прибыли = стоимость замены собственника − уже учтённая зарплата собственника.
Расчёт: 650 000 − 100 000 = 550 000 рублей.
Нормализованная EBITDA: 900 000 − 550 000 = 350 000 рублей в месяц.
Годовая нормализованная EBITDA: 350 000 × 12 = 4 200 000 рублей.
Теперь посмотрим на цену 12 млн рублей. До нормализации: 12 000 000 ÷ 10 800 000 = 1,11 годовой EBITDA. После нормализации: 12 000 000 ÷ 4 200 000 = 2,86 годовой EBITDA.
Один и тот же бизнес внезапно подорожал почти в три раза относительно своей реальной операционной прибыли.
Что изменилось
До проверки покупатель видел: «Куплю бизнес за 12 млн и верну деньги примерно за 13 месяцев».
После проверки: «Куплю бизнес за 12 млн, но после найма замены собственнику останется 350 000 рублей EBITDA в месяц». И это ещё не свободные деньги владельца.
Из EBITDA нужно дополнительно оплачивать:
- налоги;
- обновление оборудования;
- мебель;
- ремонт кухни;
- пополнение оборотного капитала;
- проценты;
- возможные возвраты клиентам.
Допустим, на эти цели требуется 170 000 рублей в месяц.
Свободный денежный поток: 350 000 − 170 000 = 180 000 рублей.
Реальная окупаемость: 12 000 000 ÷ 180 000 = 66,7 месяца. Это 5 лет и 7 месяцев.
В объявлении бизнес выглядел окупающимся за год. После учёта стоимости замены собственника — почти за шесть лет.
Три сценария замены собственника
Стоимость замены нельзя всегда определить одной цифрой. Лучше считать минимум три сценария: оптимистичный, базовый, негативный.
✉ Вопрос по теме. Хотите заранее прогнать похожий расчёт по конкретному бизнесу — своему или тому, который рассматриваете к покупке? Поможем посчитать сценарии.
Написать в MAX →Существующая команда действительно сильная: старший администратор становится операционным руководителем, руководитель продаж берёт крупных клиентов, бухгалтер начинает готовить управленческие отчёты, собственник передаёт процессы за три месяца.
| Расход | В месяц |
|---|---|
| Доплата операционному руководителю | 100 000 |
| Доплата руководителю продаж | 70 000 |
| Финансовый контроль | 40 000 |
| HR-аутсорсинг | 30 000 |
| Резерв на подмены | 30 000 |
| Начисления и дополнительные расходы | 80 000 |
| Полная стоимость замены | 350 000 |
В отчётности уже учтено 100 000 рублей зарплаты собственника. Дополнительная корректировка: 350 000 − 100 000 = 250 000 рублей.
Нормализованная EBITDA: 900 000 − 250 000 = 650 000 рублей. Годовая: 650 000 × 12 = 7 800 000 рублей.
Мультипликатор цены: 12 000 000 ÷ 7 800 000 = 1,54.
После обязательных расходов остаётся примерно 450 000 рублей свободного потока. Окупаемость: 12 000 000 ÷ 450 000 = 26,7 месяца — примерно 2 года и 3 месяца.
В оптимистичном сценарии цена 12 млн рублей может быть разумной.
Собственника заменяют: операционный директор, усиленный руководитель продаж, финансовый контролёр, HR-аутсорсинг, резерв на аварийные ситуации.
Стоимость замены: 650 000 рублей. Корректировка: 650 000 − 100 000 = 550 000 рублей. Нормализованная EBITDA: 900 000 − 550 000 = 350 000 рублей. Свободный поток: 180 000 рублей.
В базовом сценарии цена 12 млн рублей выглядит высокой.
После ухода собственника выясняется, что он был не просто руководителем, а главным источником продаж. Через него приходили корпоративные клиенты, организаторы мероприятий, постоянные заказчики, рекомендации, крупные праздники. Для замены функций требуется 800 000 рублей в месяц. Кроме того, из-за ухода собственника выручка уменьшается на 10%.
Потеря выручки
Текущая выручка: 6 000 000 рублей. Снижение на 10%: 600 000 рублей.
Маржинальность бизнеса — 50%. Потеря маржинальной прибыли: 600 000 × 50% = 300 000 рублей.
Корректировка на замену
Стоимость замены: 800 000 рублей. Уже учтённая зарплата: 100 000 рублей. Дополнительный расход: 700 000 рублей.
Новая EBITDA
900 000 − 700 000 − 300 000 = минус 100 000 рублей.
После ухода собственника бизнес становится убыточным. В этом случае покупатель платит 12 млн рублей за компанию, которая:
- не приносит прибыль;
- требует немедленной перестройки управления;
- теряет клиентов;
- нуждается в дополнительном финансировании.
Сводная таблица
| Сценарий | Стоимость замены | Нормализованная EBITDA в месяц | Свободный поток | Окупаемость 12 млн |
|---|---|---|---|---|
| До проверки | Не учтена | 900 000 | Около 730 000 | 16 месяцев |
| Оптимистичный | 350 000 | 650 000 | 450 000 | 27 месяцев |
| Базовый | 650 000 | 350 000 | 180 000 | 67 месяцев |
| Негативный | 800 000 и потеря выручки | −100 000 | Отрицательный | Не окупается |
Главная проблема оценки не в том, что мы не знаем точную зарплату будущего директора. Главная проблема — мы можем не понимать, сколько функций на самом деле держится на одном человеке.
Зависимость закрытого бизнеса от собственника является отдельным фактором риска и обычно приводит к дисконту стоимости.
Стоимость замены — это не только зарплата нового директора
Очень распространённая ошибка: «Собственник управляет бизнесом. Наймём директора за 200 000 рублей. Значит, стоимость замены — 200 000 рублей». Но в действительности нужно учитывать:
- Зарплату.
- Страховые и другие начисления.
- Бонусы за результат.
- Расходы на подбор.
- Период обучения.
- Одновременную оплату двух руководителей в переходный период.
- Ошибки нового сотрудника.
- Потерю части клиентов.
- Возможный уход команды.
- Необходимость усилить контроль.
Разовые расходы на замену собственника
Кроме ежемесячных расходов возникают затраты переходного периода. Рассмотрим базовый сценарий.
Подбор сотрудников
| Расход | Сумма |
|---|---|
| Подбор операционного директора | 250 000 |
| Подбор или усиление руководителя продаж | 150 000 |
| Проверка кандидатов | 30 000 |
| Итого | 430 000 |
Переходный период
Предположим, собственник и новый руководитель работают одновременно три месяца.
Дополнительные расходы: 650 000 × 3 = 1 950 000 рублей.
Но часть текущей зарплаты собственника уже была в расходах. Дополнительная нагрузка относительно старой модели: 550 000 × 3 = 1 650 000 рублей.
Ошибки и потери
| Потеря | Сумма |
|---|---|
| Ошибки при ценообразовании и скидках | 200 000 |
| Потеря одного корпоративного заказа | 300 000 |
| Дополнительные расходы на персонал | 150 000 |
| Исправление управленческих ошибок | 100 000 |
| Итого | 750 000 |
Общая стоимость перехода
430 000 + 1 650 000 + 750 000 = 2 830 000 рублей.
То есть покупателю может потребоваться: 12 млн рублей на приобретение бизнеса; ещё 2,83 млн рублей на замену собственника.
Полная стоимость входа: 14 830 000 рублей.
Нужно ли вычитать разовые расходы из цены
Есть два способа.
Способ 1. Уменьшить цену
Если справедливая стоимость бизнеса до расходов на переход составляет 10 млн рублей, а замена собственника потребует 2 млн рублей:
10 000 000 − 2 000 000 = 8 000 000 рублей.
Способ 2. Сделать отложенный платёж
Например:
- 9 млн рублей — при передаче бизнеса;
- 1,5 млн — через шесть месяцев;
- 1,5 млн — если сохранятся выручка и прибыль.
Это защищает покупателя от ситуации, когда после ухода владельца исчезает финансовый результат.
Собственник получает дивиденды — нужно ли учитывать его работу
Да. Дивиденды — это доход от владения бизнесом. Зарплата — это оплата труда. Собственник может получать: 300 000 рублей дивидендами; официальную зарплату 50 000 рублей; при этом выполнять работу директора стоимостью 250 000 рублей.
Для оценки нельзя сказать: «Он и так забирает 350 000 рублей, значит, всё учтено». Нужно разделить:
| Вид дохода | За что выплачивается |
|---|---|
| Зарплата | За работу |
| Бонус | За результат |
| Дивиденды | За владение |
| Возврат займа | Возвращаются ранее внесённые деньги |
| Личные расходы через компанию | Неофициальное извлечение денег |
Если собственник получает дивиденды, это не означает, что его управленческий труд учтён в расходах.
Если покупатель сам будет работать в бизнесе
Допустим, покупатель готов лично заменить собственника. Тогда можно сказать: «Я не буду нанимать директора, значит, у бизнеса сохранится прибыль 900 000 рублей». Формально возможно. Но покупатель приобретает сразу два объекта: инвестиционный актив и рабочее место.
Допустим, рыночная стоимость его работы — 500 000 рублей в месяц. Из заявленной прибыли 900 000 рублей: 500 000 — оплата его труда; 400 000 — доход на вложенный капитал. Нельзя считать, что все 900 000 рублей являются пассивной прибылью бизнеса.
Правильный расчёт
Цена бизнеса: 12 млн рублей. Доход на капитал: 400 000 рублей в месяц.
Окупаемость капитала: 12 000 000 ÷ 400 000 = 30 месяцев.
Дополнительно покупатель получает работу с условной зарплатой 500 000 рублей. Это может быть выгодно. Но это уже не пассивная инвестиция.
Два покупателя могут получить разную стоимость бизнеса
Покупатель № 1 — отраслевой игрок
У него уже есть: операционный директор, отдел продаж, бухгалтерия, HR, кейтеринг, система управления. Его существующая команда может взять новый бизнес почти без дополнительных сотрудников.
Стоимость замены собственника для него: 200 000 рублей в месяц. Он получает синергию. Для него бизнес может стоить 12 млн рублей.
Покупатель № 2 — начинающий предприниматель
У него нет: команды, опыта, управленцев, подрядчиков, клиентских связей. Ему потребуется полноценная замена за 650 000–800 000 рублей.
Для него тот же бизнес может стоить: 6–9 млн рублей.
Справедливая цена зависит не только от объекта, но и от возможностей конкретного покупателя.
Как посчитать стоимость замены собственника: пошаговый алгоритм
1Попросите собственника вести журнал работы
Минимум четыре недели. В журнале должны быть: дата, задача, время, результат, участники, возможность делегирования.
| Дата | Задача | Время | Результат |
|---|---|---|---|
| 5 марта | Переговоры с корпоративным клиентом | 2 часа | Договор на 800 000 |
| 6 марта | Конфликт с арендодателем | 1,5 часа | Сохранили ставку |
| 7 марта | Замена администратора | 3 часа | Лофт открылся вовремя |
2Разделите функции
На четыре группы:
- Стратегические.
- Регулярные управленческие.
- Операционные.
- Личные связи собственника.
3Определите замену
Напротив каждой функции укажите:
- существующего сотрудника;
- нового сотрудника;
- подрядчика;
- самого покупателя.
4Определите полную стоимость
Включите:
- зарплату;
- бонус;
- начисления;
- оборудование рабочего места;
- связь;
- подбор;
- обучение;
- резерв на увольнение и замену.
5Вычтите уже учтённую зарплату собственника
Чтобы не считать расход дважды.
6Оцените потерю выручки
Определите:
- сколько клиентов связано лично с владельцем;
- сколько продаж он закрывает;
- какие скидки и договорённости держатся на нём;
- уйдут ли партнёры после сделки.
7Рассчитайте переходные расходы
Включите:
- подбор;
- совместную работу;
- обучение;
- ошибки;
- падение производительности;
- возможные возвраты.
8Пересчитайте прибыль и стоимость бизнеса
Только после этого применяйте мультипликатор или срок окупаемости.
Формула нормализации
Нормализованная EBITDA = заявленная EBITDA − полная стоимость замены собственника + зарплата собственника, уже учтённая в расходах − разовые экономии + разовые расходы.
Для нашего базового примера: 900 000 − 650 000 + 100 000 = 350 000 рублей.
Как учесть личные связи собственника
Некоторые функции нельзя заменить одной зарплатой. Например: собственник привёл 40% клиентов; лично договорился о низкой аренде; удерживает ключевого шеф-повара; получает скидки поставщиков; выступает публичным лицом бренда.
В этом случае нужно считать не только зарплату замены, но и потенциальную потерю прибыли.
Пример
Клиенты собственника дают 1 500 000 рублей выручки в месяц. Маржинальность — 40%. Маржинальная прибыль: 1 500 000 × 40% = 600 000 рублей.
Если после ухода владельца есть риск потерять половину таких клиентов, потенциальная потеря прибыли: 600 000 × 50% = 300 000 рублей в месяц.
Эти 300 000 рублей нужно:
- вычесть из стрессовой прибыли;
- компенсировать снижением цены;
- либо связать часть оплаты с сохранением клиентов.
Как не перепутать собственника с незаменимым гением
Продавец может утверждать: «Без меня бизнес развалится, поэтому я стою миллион рублей в месяц». Это ещё нужно доказать. Проверяйте:
- какие решения он принимает;
- сколько они занимают времени;
- можно ли их описать;
- есть ли заместители;
- почему обязанности не переданы;
- какие клиенты принадлежат бренду, а какие лично владельцу;
- может ли наёмный директор повторить результат;
- что произошло, когда собственник был в отпуске.
Хороший тест
Попросите собственника не участвовать в операционной работе 30 дней. Если бизнес продолжает работать — продажи сохраняются, мероприятия проходят, деньги контролируются, сотрудники решают проблемы — зависимость от владельца ниже.
Красные флаги
Стоимость замены собственника, скорее всего, занижена, если:
- Собственник не получает зарплату.
- Он утверждает, что работает «по мелочи».
- Все крупные платежи согласует только он.
- Продажи зависят от его личных контактов.
- Он сам контролирует рекламу.
- Сотрудники обращаются к нему по всем вопросам.
- Нет должностных инструкций.
- Нет регулярной управленческой отчётности.
- Собственник подменяет сотрудников.
- Он лично общается с арендодателями.
- Только он знает реальные договорённости.
- Его телефон является основным телефоном бизнеса.
- Социальные сети оформлены на него.
- Сотрудники готовы работать только с ним.
- Во время его отпуска показатели падают.
- В прибыли не учтён директор.
- Покупателю предлагают «первое время во всём разобраться самому».
✉ Вопрос по теме. Заметили у себя или у выбранного бизнеса хотя бы несколько таких красных флагов и хотите разобраться, как это повлияет на реальную стоимость? Обсудим в MAX.
Написать в MAX →Главный вывод
Стоимость замены собственника — это не второстепенная поправка. В малом бизнесе она может изменить оценку в несколько раз.
- заявленная EBITDA — 900 000 рублей в месяц;
- цена — 12 млн рублей;
- заявленная окупаемость — около года;
- реальная стоимость замены владельца — 650 000 рублей;
- нормализованная EBITDA — 350 000 рублей;
- свободный денежный поток — 180 000 рублей;
- реальная окупаемость — около 5,5 года.
И если собственник ещё и является главным продавцом, после его ухода бизнес может стать убыточным.
Поэтому перед покупкой нужно спрашивать не «Сколько собственник забирает из бизнеса?», а «Что именно он делает, кто будет делать это после сделки и сколько это будет стоить?».
Пока на этот вопрос нет ответа, указанная продавцом прибыль не является прибылью бизнеса. Это прибыль бизнеса плюс неоплаченная зарплата его владельца.
✉ Вопрос по теме. Планируете продавать бизнес, покупать готовый или просто хотите понять его реальную рыночную стоимость с учётом всех скрытых расходов? Поможем посчитать корректно.
Написать в MAX →